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Como criar uma parceria de valor com seus clientes e seus fornecedores?

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Olá Pessoal, como vocês estão? Espero que este texto encontrem-vos bem!!!!

O objetivo deste texto é apresentar alguns fatos que você deve avaliar quando você está estabelecendo um contrato … ora…. junto ao seus clientes e por ora … junto aos seus fornecedores…..

Este artigo vai para atender um tema colocado por uma amiga, Simone, Coordenadora de EHS, com uma larga e forte experiência em vários tipos de negócios, desde áreas industriais até prestação de serviços, que possui uma forte preocupação na continuidade e na qualidade dos serviços prestados pelos fornecedores nas empresas atua, considerando desde aspectos de Qualidade, Segurança do Trabalho, Meio Ambiente, Mão de Obra, etc.  em função de vários casos onde ela teve problemas e dificuldades.

Na minha carreira profissional, também tive os mesmos problemas que Simone enfrenta em várias situações….por exemplo, em uma oportunidade, paralisamos uma atividade de uma Operação Portuária (Atracação de uma embarcação) por falta de limpeza do Pier de Atracação, pois nosso fornecedor não conseguiu repor em tempo hábil a falta de pessoas na Equipe de Limpeza – e na época, todos nos sabíamos desta dificuldade de reposição e não estabelecemos requisitos contratuais capazes de eliminar este risco….

Falta de atendimento de Requisitos contratuais, Atrasos na Realização das Atividades, Falta de fornecimento de materiais, Problemas de Reposição de Pessoas, Qualificação de Mão de Obra, etc.

Exemplos de problemas que ocorrem com muita frequência na parceria Empresa – Fornecedor…..

Também tive a oportunidade de desenvolver e implementar Programas de Avaliação de Desempenho de Fornecedores para Sandvik, Lojas Americanas, Camargo Correa, Natura, etc., onde pude conhecer as principais necessidades e expectativas dos contrantes em Performance de Contrato, Qualidade, Segurança do Trabalho, Meio Ambiente, Qualificação de Profissionais, etc.

Realmente, em muitas situações, a rotatividade de Prestadores de Serviço nas empresas não agrega valor para o Cliente, que acaba passando novamente por um período de transição dentro da sua empresa e também para os próprios Fornecedores, que acabam por não garantir uma continuidade do seu negócio junto a aquele Cliente, sendo a perda de faturamento o primeiro impacto direto ao seu negócio.

A seguir, vou listar 4 FATOS IMPORTANTES que devem ser considerados no estabelecimento da Relação com Clientes e com Fornecedores, com base na minha experiência profissional:

1- Definição de Requisitos Contratuais Abrangentes e Claros !!!

Por muitas e muitas vezes, me deparei com contratos estabelecidos com clientes e fornecedores, onde os requisitos estabelecidos não transcreviam as necessidades e expectativas de AMBAS as partes….em várias perspectivas: Financeira, Técnica, Social, Qualidade, Segurança do Trabalho, Meio Ambiente, etc….

As relações devem ser do tipo GANHA – GANHA !!!

Somente este tipo de relação formam a base de uma PARCERIA !!!!

Qual das partes irá fazer o descarte de resíduos gerados em uma atividade? Qual das partes deve fornecer o EPI – Equipamento de Proteção Individual? Qual das partes irá promover a Qualificação das Equipes?

Todos estas atividades geram investimentos por parte da empresas …. e investimentos que devem ser planejados a curto, a médio e a longo prazo !!!!

Por exemplo, para um Fornecedor, em um contrato de curta duração, sem grandes perspectivas de renovação pela própria característica da atividade, exigir muitas qualificações agregam valores mais altos de investimentos que podem impedir uma relação GANHA GANHA !!! Por outro lado, o Fornecedor também precisa entender que um aumento na Qualificação da sua Equipe acaba por proporcionar novas oportunidades de outros contratos com outras empresas ….

O investimento deve ser considerado e avaliado por AMBAS as empresas … CLIENTES E FORNECEDORES …

Devemos buscar sempre ao máximo o equilibro das relações !!!

 

2 – Gerenciamento de Riscos e Oportunidades

As empresas precisam considerar cada vez mais dentro da Administração dos seus negócios, independente do seu porte e da sua área de atuação….os riscos que podem inviabilizar determinados investimentos e ações, como também as oportunidades que podem alavancar a sua área de atuação !!!

Riscos de Qualificação de Mão de Obra, Oportunidades de Renovação de Prazo, Riscos de Paralisação de Atividades, Oportunidades de novas atividades de parceria, são exemplos que devem ser considerados por AMBAS as partes na criação de uma PARCERIA de SUCESSO !!!

Estes fatos devem estar previstos no contrato para promoção da PARCERIA….

Mas qual o limite desta avaliação?

Como sempre, o Equilíbrio, o Bom Senso comum onde todos precisam crescer de maneira equilibrada deve prevalecer em todas relações !!!!

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3- Monitoramento e Medição dos Contratos

As empresas, independente do seu papel, ora no papel de CLIENTE, ora no papel de FORNECEDOR, devem estabelecer métricas associadas a uma metodologia de monitoramento que as permitem avaliar a performance da relação estabelecida, ou seja, do Contrato?

Enfim, as métricas devem permitir que AMBAS as partes de um contrato entendam que a relação criada realmente esteja sendo uma relação GANHA – GANHA !!!

E se a relação não estiver GANHA GANHA conforme planejado para AMBAS as partes?

Ações devem ser implementadas ( de acordo com requisitos contratuais !!! ) para promover este novo equilíbrio na relação….e se não for possível, o término da relação entre cliente e fornecedor deve acontecer de acordo com REQUISITOS CONTRATUAIS estabelecidos para este TÉRMINO de uma maneira que busque minimizar as perdas !!!

4- Competência das Pessoas

Este fato chama a atenção, principalmente na fase de PREPARAÇÃO e na fase de OPERAÇÃO do contrato pelo valor de investimento associado a este tema!

Estes requisitos de competência devem estar claramente estabelecidos para todas as fases do CONTRATO !!!

Multas, atrasos de pagamentos, cancelamento dos contratos, oportunidades de novos negócios….são FATOS (com RISCOS e OPORTUNIDADES associados) que devem estar previstos para AMBAS as partes CLARAMENTE!

Por muitas vezes, este tema traz uma INTANGIBILIDADE direta e clara ao impacto dos negócios das empresas que deve ser contornadas com ações de planejamento, e provavelmente, a médio e a longo prazo!

Enfim, deixo aqui com vocês um pouco da minha visão e da minha experiência para ajudar vocês no dia a dia dentro das suas organizações!

Precisando de apoio na Gestão de Fornecedores? Contanto com os Clientes?

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E como minha amiga Simone, sempre diz:

SUCESSO !!!

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